从五月底开始，长沙、山东和上海手机经销商“拒卖”诺基亚，事件的起因是诺基亚公司对于那些有“窜货”行为的经销商进行了高额处罚，然而在产业和市场层面一定还有其更深层次的原因。

　　首先就是全球金融危机下的市场大环境恶化，是这次矛盾爆发的主要原因。

　　随着全球经济危机导致的消费需求下降，无论是诺基亚还是经销商都面临着很大的压力。据gartner公布的统计数据显示，诺基亚在今年第一季度的全球销量出现大幅下滑，市场份额也从2008年39.1%降到了36.2%。而在中国受关注的数据是，2009年第一季度诺基亚大中国区销售了1790万部手机，比去年同期的2100万部的销量下降了14.8%。

 
资料来源：gartner,2009年

　　显然，诺基亚面临着巨大的市场压力，而这种压力势必要转移到经销商头上，经销商会面临着完成更大销量的任务。怎么办?大经销商只好想尽各种办法去完成，甚至赔本，希望能够拿到年底的返点弥补让给消费者的利益。

　　据公开资料显示，诺基亚公司在中国的销售体系大致分为三级，诺基亚公司设立省级代理，同其签定销售协议，省级代理会在自己的区域内发展二级代理，二级代理则直接铺货给小经销商。

　　在完成所要求的数量后，省级代理会在年底得到诺基亚公司的返点奖励，然而面对今年如此不好的市场状况，业绩更加糟糕的省级经销商就暗地里“窜货”给市场状况较好的二级代理，通过这样的手段来提高销售数量从而有望获得诺基亚公司的返点，而那个地区的省级代理自然就会向诺基亚公司提出抗议，诺基亚也就会向有“窜货”行为的省级代理施压，而那些遭遇到停止返点的省级代理自然不甘就范，于是发动下面的小经销商，群起“拒卖”。

　　实际情况是，“窜货”行为一直都存在着，只是当市场景气时，诺基亚和经销商所获得的利润，让大家忽略了这种违反规则的存在。

　　笔者认为，虽然代理商与经销商面临着销售压力，但是“窜货”行为是绝对不可取的，因为即然担任了诺基亚的经销商，就要按规则办事，按照诺基亚公司制定的销售体系和策略行动，严重的“窜货”行为势必会造成诺基亚整个价格和销售体系的混乱。

　　然而此次“拒卖”，却不应该受到指责，不赚钱或者亏本，当然有理由拒卖喽。在这方面，诺基亚有许多应该检讨和反思的地方。

　　俗话说，患难见真情，手机厂商与经销商之间的关系，可以说是鱼与水的关系。在当前市场不景气的大背景下，双方应该共担风险来共渡难关。当诺基亚的高层纷纷坐在商务舱或者私人飞机里，惬意地喝着咖啡时，他们也许想不到它的经销商可能会面临的年度亏损。

　　一味地挤压下游经销商的生存空间，结果可想而知。“水能载舟亦能覆舟”，唇忘齿寒的道理，我想诺基亚的销售高管不会不明白。

　　所以，在这里向那些勇于“拒卖”的商家们致敬，因为这代表了一种态度。

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